| Представьте, что вы владелец мясной лавки. У вас надежные поставщики и прекрасное оборудование, с помощью которого можно сделать практически всё – от сосисок до паштета.
У вас широчайший ассортимент из более 100 наименований. Казалось бы – от покупателей не должно быть отбоя, постоянные клиенты должны расти в геометрической прогрессии.
Но почему-то клиенты не торопятся возвращаться за колбасой, а выручки хватает еле-еле, чтобы держаться на плаву.
Вроде бы и отдел продаж у вас неплохой – постоянно запускают опросы с целью выявить предпочтения потребителя, а толку нет.
Возникает вопрос – что вы делаете не так?
На самом деле всё довольно просто. Не нужно слушать людей, они не всегда говорят правду. Конечно, ни у кого нет цели соврать, но как-то так само получается. Вот, например, спрашивают человека на улице – вы на этой неделе ходили в фитнес-зал? Он отвечает – нет, на этой неделе не ходил. И умалчивает о том, что в фитнес-зале он уже лет 10 не был.
Запустили вы опрос – если бы мы выпустили колбасу с грецким орехом, вы бы стали ее покупать? 90% потребителей смело ответили – конечно. Вы запустили производство, а на деле из 100 палок колбасы у вас купили три.
Что нужно запомнить: вопросы плана – что бы вы сделали, если бы – не работают, это полный ноль. Важны только факты и ничего более. Работает вопрос - какую колбасу вы купили на прошлой неделе, сколько вы за нее заплатили и почему вы купили именно ее.
Самый лучший источник данных – это аналитика по продажам. Допустим, в вашем ассортименте 20 наименований. Провели анализ, выяснили, что покупают, а что нет и снесли последнее.
Только такой подход поможет выявить РЕАЛЬНЫЕ потребности клиентов. |
